ManageMaker точка ру - Бизнес-план предприятия

"Приворотный" бизнес-план

Источник: Опубликовано в журнале "Компьютерра" №17 от 26 апреля 1999 года

Автор: Анатолий Левенчук

Эта колонка - пособие для многочисленных гениальных изобретателей, пытающихся продать свои бесценные таланты, но не находящих должного отклика у деньги предержащих. Любовь инвестора завоевать нелегко, но можно, если не совершать распространенной российской ошибки: не считать их обычными людьми.

Инвесторы могут быть классными парнями и даже чудесными девчатами, но их словно подменяют, если речь заходит об их финансовом участии в проекте. Понимание куда-то исчезает, а интерес к беседе быстро улетучивается - часто в ходе первой же беседы, реже чуть позже. Великолепные проекты остаются без финансирования, а инвесторы - без восхитительной возможности удачно потратить деньги. Даже приворотное зелье в виде работающего прототипа на инвесторов действует, но очень недолго.

А все потому, что модели мира у разработчиков и инвесторов - разные. Разработчик видит мир так, как он есть, а инвестор видит мир особым, экономическим образом. Поэтому разговаривать с инвестором нужно особым образом, не так, как с коллегами-разработчиками.

Прежде всего, потенциальному инвестору нельзя рассказывать о проекте с точки зрения технической идеи продукта. Инвестора, как правило, этот аспект интересует очень мало. Не рассказывайте инвестору о прибылях, которые он гарантированно получит от участия в проекте. Зрачок инвестора на рассказ о прибыли почти не реагирует. Что же ему нужно?! Спойте ему песню о незаменимых пользовательских свойствах продукта и следствии этого - необъятном рынке. Любой инвестор будет реагировать на такой рассказ, как кот на валерьянку. Пойте о числе потенциальных пользователей продукта, всячески обосновывайте цену на розничный экземпляр продукта, мельком упоминайте оптовую скидку и сладострастно умножайте одно на другое. Инвестор проснется, начнет задавать вопросы, а в некоторых случаях даже будет подпевать.

Потом стоит обсудить с инвестором угрозы со стороны конкурентов. Важно понимать, что инвестора интересуют не только известные вам фирмы-конкуренты и их готовящаяся к выпуску продукция, но и присутствие на рынке товаров-заместителей, которые покупатели будут предпочитать вашему продукту. Ни в коем случае не говорите, что конкурентов нет и не предвидится. С одной стороны, это может свидетельствовать о том, что на эту тему вы серьезно не думали, и инвестор насторожится. С другой стороны, это может означать, что идея ошибочна и никто не хочет ею заниматься.

Продемонстрируйте инвестору здоровую рыночную агрессию, обсуждая разные варианты защиты от конкурентов. Патентная защита за рубежом, использование спецаппаратуры у нас - инвестор захочет знать рецепты защиты вашей будущей совместной собственности. Будьте убедительны и запаситесь примерами, когда подобная защита сработала.

Следующие грабли, на которые нельзя наступать, - это взахлеб расписывать качество мозгов руководителя проекта. Инвестор это подразумевает, ему это интересно, но в меру. Вам нужно красочно расписать достоинства опытного менеджера команды исполнителей, особо напирая на то, что управление будет в терминах времени и денег, а не в терминах содержания проекта. Также нужно объяснить инвестору, кто (при этом придется сразу назвать фамилию, а не откладывать это на потом) будет ответственным за маркетинг и продажи. Опять же, инвестору важно, чтобы этот человек имел большой опыт продаж, а не большой опыт разработок. Инвестора интересует не только стадия управляемого исчезновения его денег в продукте, но и стадия управляемого возврата этих денег.

При проведении переговоров нужно учитывать, что инвестор обещания меняет на обещания, а деньги - на собственность. Заставить его поделиться деньгами в обмен на обещание превратить их в его собственность можно, но трудно. Гораздо легче увязать закрепление собственности за разработчиками по мере достижения ими каких-либо финансовых результатов. Скажем, горячее желание разработчиков целый год работать по 18 часов в сутки явно стоит столько же, сколько не менее горячее желание инвестора потратить в течение этого года миллион долларов. Но что будет, если инвестор потратит по смете этот свой миллион, а разработчики будут весь год работать по 9 часов в сутки, ссылаясь на "объективные причины"? Должны ли разработчики сохранить свою "плановую" собственность в проекте или получить половину от этой доли?

А что будет в случае финансовой неудачи проекта? Разработчики любят напирать на то, что они рискуют именем и временем. В конце проекта часто выясняется, что время оплачено, имя разработчика не потеряно, а деньги инвестора вернуть невозможно. Поэтому нужно договариваться более гибко, давая инвестору способы защиты своих вложений. И правильно оценивать его вклад и риски. Мои друзья инвестиционные банкиры жалуются, что заставить российских разработчиков видеть проект через призму рынков и финансов еще как-то можно, но вот договориться о справедливом разделении собственности в проекте крайне трудно: разработчики с удовольствием берут деньги, но неохотно делятся собственностью.

Еще деталь: изложите все ваши соображения на бумаге, причем меньше всего внимания можете уделить технической части. Зато подробно напишите об объеме рынка, возможной конкуренции, приведите краткие биографии технических лидеров проекта, управленцев и торговцев. Этот бизнес-план нужен не столько для передачи знаний от разработчиков инвестору, сколько для того, чтобы инвестор смог посоветоваться с другими людьми в отсутствие разработчиков. Похоже, что деньги без подробных письменных обоснований инвесторы уже не дают (иначе они не инвесторы, а меценаты).

Всегда помните, что инвесторы - люди с другой планеты. Они видят наш мир через волшебные мыслительные очки, в которых вместо каждого предмета видна цифра его стоимости, а вместо каждого процесса виден связанный с ним риск. Любое достижение у них выражается в деньгах, как, впрочем, и любая неприятность. Даже потерянное время они оценивают в деньгах. Будьте снисходительны к этим их слабостям. И тогда они поделятся с вами своей силой.

<...>